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只看了“五眼”国台3年后他卖出上亿国台酒

从对卖酒一窍不通到获得国台经销商最高奖项“2021年度七星卓越经销商”。

他用创新的营销战略、“赋能”策略等,接连搅动行业风云,带给行业众多惊奇。

作为一个在家电行业摸爬滚打了二十多年的营销老兵,向来颇为谨慎的杨乔山却只看了“五眼”便决定与国台牵手合作。

早在创业之初,杨乔山便为相合酒库定下了“以严苛的选品标准为前提,寻找适合、具有高成长性的品牌进行合作”的要求,在这一要求的指引下,在长达近一年的时间里,相合酒库都在选品的道路上不断前行,直到遇到了国台,并碰撞出了双方合作的火花。

众所周知,在酒业如何选择合作品牌一直是个技术活,再加上当时浓香大厂正在大刀阔斧的砍贴牌,而其他酱酒品牌除茅台、郎酒等少数品牌外,尚未显山漏水,这些因素无疑都加大了杨乔山的选品难度。

但这难不倒有备而来的杨乔山,据杨乔山透露,为了选择到心仪的品牌,他们围绕酒厂背景、、品质把控、可成长性、用户口碑、政府/行业地位等五个指标,制定了一个严选漏斗体系,多维度对潜在合作对象进行评判。

2018年初,在这五个指标的筛选之下,由天士力投资的国台最后进入到了杨乔山的视野当中。

“我们当时去国台考察是打的400招商热线才和厂家对接上的。”杨乔山表示,当初国台尚未起势,品牌影响力主要集中在河南的少数几个市场,因此,当听闻他要做国台,很多人并不看好。

反对的理由主要由两点,一是当时酱酒尚不是行业主流,跨界而来应当以“稳妥为主”。二是国台定价相对较高,即便是在高端酱酒当中也是排名靠前的选手,这对渠道还没有构建好的相合酒库来说有着很大的挑战。

但是杨乔山却并不这么认为,在他看来,未来是一个“不缺酒,但是缺好酒”的时代,扎根茅台镇20余载,国台始终认认真真学习茅台,用天士力制药的理念、技术和标准来酿酒,这就为国台的品质奠定了良好的基础。

此外,通过对茅台镇多个酱酒产品的评测,杨乔山认为,国台酒的口感是最接近于茅台的。

这既有国台与茅台同享水源、土壤、空气、气候、酿酒微生物环境资源的原因,也得益于徐强大师领衔的强大技术团队把控,使得国台酒,拥有相对更健康的有机原粮、更健康的制曲工艺、更健康的酿造工艺、更健康的窖藏储存、更健康的产品品质,这也正是国台酒始终保持质量恒定、口感稳定、品质健康的核心关键。

特别是国台还是政府授牌的茅台镇第二大酿酒企业,基于对国台市场的调研和其所具备的高成长性,最终在2018年5月,相合酒库选择成为国台经销商;7月,试水酒水电商,成为国台电商合作伙伴,并在此后的时间里逐渐成长为年销售超2亿的行业新兴大商。

事实证明,杨乔山及团队的决策高明。随着国台实现百亿销售规模、千亿品牌价值,不仅成功在酱酒品类第二阵营当中站稳脚跟,与郎酒、习酒同为第二阵营的兄弟。在品牌价值上也跻身中国酒业十强,这就进一步夯实了国台作为头部品牌的优势,更好的为经销商赋能。

在和杨乔山的交流当中,他曾表示在与国台的合作当中,有两件事情让他记忆非常深刻。

“我们是跨界而来的经销商,一开始哪里懂得怎么卖酒,能够取得今天的成绩,离不开国台当初对我们的帮助。”杨乔山透露,当初成为国台的经销商后,为了帮助他们尽快熟悉市场,国台的大区工作人员连着好几个月都扎在他们那里,从产品陈列到活动开展,从市场培育到品鉴招商,国台提供了一条龙服务,帮助他们渡过了困难的初期。

杨乔山表示,自2020年秋糖开始,国台连续召开了多次经销商恳谈会,针对企业发展重点问题向经销商“求教问计”,其中的多项提议被厂家采纳并给予正向反馈,这种对经销商的重视令杨乔山非常的感动。

实际上,虽然杨乔山说的是两件事,但这两件事的背后反映的却是同一件事,那就是国台对经销商的高度尊重和支持。

在与经销商的合作当中,国台始终秉承客户是老大,厂商是一家,把经销商捧在手上、记在心里、当家人对待的理念,持续打造“厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢”的厂商消费者新生态,并使其逐步成为国台的鲜明特色和发展优势。

在国台看来,厂商同心是前提,共创共享是过程,尊享愉悦是体验,长期共赢是目标,厂商一起服务好消费者。

国台更是多次向经营团队表示要谦虚谨慎、戒骄戒躁,经销商再小也是老板,国台的员工职位再高,也是打工的,要常怀敬畏之心,常抱感恩之情。

“在利益问题上,国台也一切依法依规办事,该是谁的就是谁的,他们曾主动给一位经销商退七块五毛钱的余款。”杨乔山坦言,“国台是一家非常为经销商着想的企业,在国台高质量发展的新阶段,能牵手国台是一种幸运。”

自去年下半年开始,持续三四年之久的酱酒热开始降温,这让不少行业人士悲观认定,酱酒下半场已然来临,部分信心动摇的经销商更是选择抛货退场。

然而杨乔山却做了一波反向操作,在2022年与国台的合同当中,他主动要求增加了合作的配额。这一做法并不是杨乔山一时间头脑发热而做的决定,而是他基于对市场深刻的认知和敏锐的洞察所作出的判断。

在他看来,酱酒目前在消费端已经具有非常大的优势,整体消费人群也在不断扩大当中,现在酱酒的理性回归反而进一步凸显了国台这样的头部品牌的价值。

近年来,秉持着“只为一口好酒”的初衷,杨乔山带领下的相合酒库,在“互联网+创新基地&相合研酒院”的多重赋能下,创新地提出了“新零售、新场景、新生态和新物种”的独特品牌定位,践行了产品品牌和渠道品牌相合酒库的双品牌战略。

同时,在相合酒库的打造上,杨乔山及其团队成功打造了诸多酒业营销新模式,构建了一体化营销体系,在产品、品牌、场景等层面作出了一系列创新。

截至2022年1月,相合酒库在线万+店铺粉丝、单店销售额超1亿。而在线下渠道,相合酒库共拥有6家国台专卖店、78家相合酒库体验店以及195个团购经销商。

“长期主义是相合酒库所一直所坚守的,从我们得到的反馈来看,酱酒也并没有冷,只是行业回归理性,在酱酒消费端开始火热的背景下,我们希望和更多的经销商一起为用户提供更多的美酒,更多的国台美酒。”杨乔山如是表示。

在杨乔山的眼里,以“让天下没有难做的酒类生意”为目标的相合酒库,已经成为上游酒企的催化平台,下游经销商的孵化平台。从卖货能力到全链路、全业态的运营操盘,相较其他企业都是优秀的,是创新的、有实力的。

正是在这些底气的加持下,2022年相合酒库不仅加码了国台酒配额,同时还签约了帝泊洱普洱茶,进一步加强了与国台的合作。

“未来希望国台在打造中国新名酒的路上,不断加强对龙酒、十五年稀缺性的打造,文创定制产品价值的提升,同时将大健康产业做的更好”,当被问及2022年对国台有哪些期许时,杨乔山如是说道。

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